2018年开启、首先是聚盟、运派繁华的峰会、然后是传（chuán）化即将到来的铺天（tiān）盖地的宣介（jiè）会，郑州飞腾、三志、万象城网页版和均泰还（hái）有很（hěn）多即将登台.....

你方唱罢我登场、公路货运市场什（shí）么时候变得如此绚丽多姿？

作为一线的小微（wēi）专线们、没有（yǒu）敏锐的眼观、宽阔的格局，无法判断（duàn）市（shì）场的风云变幻；

但大家（jiā）明显（xiǎn）感觉到日子（zǐ）的艰难、货量的下（xià）滑、运（yùn）价的下跌；？怎么办？

你有你的张良（liáng）计,我（wǒ）有我（wǒ）的过墙（qiáng）梯、在逆境中各出奇招求生存是活着的要领；面对（duì）无所（suǒ）适（shì）从的专线联盟（méng）浪潮，该如何（hé）面对？

01

找出有利数据、绝不（bú）妄下结论

专线的老板；老板（bǎn）变“现管”，一本糊（hú）涂账。老板（bǎn）为（wéi）了（le）掌握公司的经营情况不（bú）得不长时间在现场管（guǎn）理，导（dǎo）致琐事缠身、工作（zuò）时间超长。同时，公（gōng）司发货额趋势？应收（shōu）款、损（sǔn）益（yì）表多少？要算清楚（chǔ），费（fèi）时费劲，有时甚（shèn）至根本算不（bú）清；

数据时代（dài）、你不知道客户在想什么、做什（shí）么（me）？不同品类（lèi）的货量变化（huà），麦肯锡来了（le）也没有办法；

所以应对的第（dì）一要素就是先搞清楚自己！

2

 答案在一线 

 专线老板总（zǒng）是希望在外部取经、得到扭转颓势的方（fāng）案（àn）、

这是对（duì）于自己判断力的不自信所造成的！

企业所（suǒ）有（yǒu）的问题，一线人员感受最深；问（wèn）题的解决（jué）方案，一线人（rén）员都有数。走出办公室，到一线去（qù），所有问题（tí）的答案都在（zài）一（yī）线现（xiàn）场。 

发货人的（de）要（yào）求：时效准（zhǔn）时、代收安全、 赔付及时

收（shōu）货人的要求（qiú）：时效准时（shí）、赊账（zhàng）、送货上门（mén）！

？你解决了（le）没有？

自己做得好，但不知道如何营销包装（zhuāng）自己（jǐ），产品服务同质化现象非常（cháng）严重，没有与竞争对手区分开来（lái），导致竞争采取的（de）手段往（wǎng）往都是更低廉的价格，价（jià）格（gé）混战惹肠断，无（wú）法持续的增（zēng）长和（hé）盈利（lì）；

若你不想陷入价格战、那么就必须解决这些问题

现场第一

顺（shùn）丰、德邦的时效路（lù）由你可（kě）以参（cān）考、夜晚的装车（chē）效（xiào）率、分拣效（xiào）率是你现场工作的中心

货款保证（zhèng）

由（yóu）于频繁的跑路现象、市（shì）场对于（yú）专线的极度不信（xìn）任；解决发货人（rén）代收安全的（de）疑虑，你需（xū）要拿出方案；保付、即（jí）时付市场上中成熟的方案你是否实施，实施的难度（dù）在哪（nǎ）里？

赊（shē）账（zhàng）

末端网点已经存在的赊账行为你是否制止、如果制止对货量由多大（dà）影响（xiǎng），有没有（yǒu）办法解（jiě）决（jué），如参照河南黑豹的闪电付给提货人信贷，通过银行授（shòu）信的方案，把暗赊账转为明授信；

 随着农忙和（hé）酷暑的来临、公路货（huò）运市场将转（zhuǎn）入（rù）淡季（jì）；那么这（zhè）个淡季作为专线老板你该做些（xiē）什么？ 

作为物流（liú）人都知道，每逢淡季开始（shǐ）为温（wēn）饱发愁，而旺季服务质量会大打折扣。物流专线如（rú）何应付货运市场淡（dàn）季与旺（wàng）季的业务（wù），是管（guǎn）理（lǐ）者精益管（guǎn）理（lǐ）的要求。

 知己知（zhī）彼 

知己知彼搞清（qīng）楚自身的货源结构使专线（xiàn）老（lǎo）板的首要任务：

清楚自己货源（yuán）结（jié）构、不同季节合理的做好广（guǎng）宣、使得货源均匀分布（bù）是（shì）解决（jué）运力与效益的（de）良方：

1 五金建材类 

  年（nián）营业（yè）日报汇总分析        货物代收货款（kuǎn）变化

上图为全（quán）年全年（nián）五金建材类（lèi）货量分布状况，环比运量减（jiǎn）少（shǎo）15%，1月份进入淡季，2月（yuè）春节停业，3月4月货量（liàng）持续上升5月初（chū）为上半年货量最大值，6-7月渐入暑天，建材（cái）进入蛰伏（fú）期（qī），8月中（zhōng）旬（xún）到达全年最高点，这与施工节奏关系密切，从9月开始货量（liàng）持续下滑。单件（jiàn）货物（wù）不（bú）规则较（jiào）多，如门、管材，单件运（yùn）费多为8元，不分以吨位计价，门（mén）业和瓷砖易损（sǔn）。赔付比（bǐ）较高！

2 汽（qì）车配件类

年营业日报汇总分析          货物（wù）代收货款变（biàn）化

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汽配类商品5月进入暑天装修调整期，出货多为内部装饰和空调类配件，一年（nián）中除元月外较为稳定，各月（yuè）份货量均衡，代收比为（wéi）1:35--50，单件运费大于8元。单票小于10件，是较好的零担货源（yuán）。

2 服装鞋帽（mào）类  

年营业日报汇总分析          货物（wù）代（dài）收货款变化

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服装（zhuāng）鞋帽类2月（yuè）为全年最高峰，这与年（nián）前（qián）购买（mǎi）习惯相（xiàng）关，5-8月进入夏季，服（fú）装货量持（chí）续走（zǒu）低，9月开始，进（jìn）入秋装上市（shì）阶段货量迅（xùn）速回（huí）升，单票货量派徘徊在6元（yuán）左（zuǒ）右，很（hěn）难保价，链接到冬装（zhuāng）上市10月到（dào）年底成为（wéi）服装鞋帽类主要销售季（jì）。

2

食品类 

年营业（yè）日报汇（huì）总分析          货物（wù）代（dài）收货（huò）款（kuǎn）变化

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食品（pǐn）类（lèi）以春节年运量高峰期，代收比为1:8左右，单件运（yùn）费较低3--5元，多为（wéi）抛货，在10月双（shuāng）节（jiē）有小量攀升，大趋势由于（yú）健（jiàn）康消（xiāo）费习惯等各方面原（yuán）因在逐（zhú）步（bù）下滑！

清晰自己的货源（yuán）结构（gòu）是专（zhuān）线应对货量变（biàn）化的有（yǒu）效手段，门店的设置、不同时间的优惠倾（qīng）斜是专线老板（bǎn）的首要功课！疯狂的压价和恶（è）性竞争势必会导（dǎo）致专线物（wù）流的垮掉；找到不同的（de）运营方案是解（jiě）决之（zhī）道！ 

 淡季管理要求

1、弥补货量下滑（huá）

怎（zěn）样弥补因（yīn）为货（huò）量下滑，而产生的（de）员工无所事事、企（qǐ）业利润大幅缩减，是淡季需要应对的首要（yào）任（rèn）务。针对货（huò）量（liàng）下（xià）滑，需要主动寻（xún）找稳定货源，由于省内零担（dān）作业繁忙为18:00后，场地可以进行大幅（fú）度利用，免费交（jiāo）付给长（zhǎng）线（xiàn）专线进行（háng）卸货使用。

那（nà）么分（fèn）流（liú）中转（zhuǎn）部分（fèn）货物，能弥补（bǔ）货（huò）量（liàng）的（de）不足，再准备（bèi）一定量的资金进行中（zhōng）转货物（wù）的垫付款是提高（gāo）货量的有效方法。平时属于（yú）省内线路鸡肋的中转货，在淡季的（de）时（shí）候应考虑加大力度接收，零担货（huò）运（yùn）应该取长补短，走车保（bǎo）证是第一位，开拓新市（shì）场（chǎng）是应该（gāi）审（shěn）视的。

2、淡季的（de）代收货款（kuǎn）

企业（yè）内部：着重与代收（shōu）的（de）清算，由于库存（cún）的减（jiǎn）少（shǎo），对于赊（shē）账提货会显露的（de）较为清晰。淡季应（yīng）该（gāi）对于赊账提货进行引导与（yǔ）严查，杜绝（jué）散发点由（yóu）于代（dài）收累计（jì）挪用所引起的（de）风险。

企业对外（wài）：淡季的代收会由于资金（jīn）池的原因，拉大代收（shōu）结算周期，应该（gāi）筹措资金使代收货款（kuǎn）与行业当地水平拉开明显距离，从而（ér）让货（huò）主在心目（mù）中对于企业信誉有良好的印象。

3、品牌（pái）的建设

在（zài）淡季实施品牌建设（shè）较（jiào）为恰当，包括员工的（de）工（gōng）装、企业CI的设计与升级，票据票面的升级和调整，对于脱落掉色的门头进行更（gèng）换，使得企业的（de）形象在货主心中扎下根。对（duì）长期发货的客户在（zài）淡季的（de）回访，通过回访（fǎng）发现工（gōng）作上（shàng）的问题（tí），以及客户对于提货、代收（shōu）、散发、时效意见是（shì）维系双方情（qíng）感的有效手（shǒu）段。

4、门店的调整

门店是对于省内专线的（de）命（mìng）门（mén）所在，需要根据前3年的（de）门店收货数据，进行门店的重新审视和规划。并结合（hé）城市（shì）规划的发展（zhǎn），对（duì）市场的变迁（qiān）做出及时的（de）反映（yìng），一个好位置（zhì）的门（mén）店在收（shōu）货方面（miàn）会起到事半功倍（bèi）的（de）效果。

横向联合、同其他线路的（de）企业联合收货、使其成为（wéi）代收点，以一定比例支（zhī）付费用（yòng）成为一（yī）种选（xuǎn）择；

5、员（yuán）工技能的培训

淡季裁（cái）员是需要谨（jǐn）慎考虑（lǜ）的，优秀（xiù）的有经验（yàn）的员工，需要给予提升的机会。尽量（liàng）的维持（chí）员工的稳定（dìng），是（shì）零担专线（xiàn）有效持续服（fú）务的保证。邀请一（yī）些优（yōu）秀的同行，针对（duì）性的（de）对一些员工，进行相关的技能培训。

培训当然（rán）是个（gè）长期的工作，但（dàn）在淡季里更显得尤为重要。成长（zhǎng）性的企（qǐ）业如（rú）德（dé）邦、壹米（mǐ）、顺丰...对梯队人才（cái）的（de）培（péi）养（yǎng）会使得企业不断有新鲜血液的补充；

6、淡季（jì）的KPI考核

淡季的（de）考（kǎo）核要（yào）有特殊性，对（duì）于网（wǎng）点和（hé）业务的一线倾斜（xié），可以适（shì）当提高（gāo）一线收（shōu）货（huò）的奖励（lì）比（bǐ）率。并实施移动营业厅的形式，进行移动收货站点的建设与（yǔ）规划，在淡季保证（zhèng）有员工的收（shōu）入没有大（dà）幅度的滑坡。

7、淡季（jì）的价格变（biàn）化

淡季是以价格提高（gāo）货量最有效（xiào）的（de）时（shí）期，但降价是双刃剑，对于旺季的提价会产（chǎn）生不良后果。较为正确的做法，是以货（huò）主的发（fā）货量给予额外补助，如区域免费送（sòng）货（huò）、代收货款手续费减免等。在（zài）营销理论中有一个（gè）著名的2：8定律，即80%的销售量往往是由20%的顾客带来的，制（zhì）订出专门的VIP客户维护方案，由专门的团队（duì）去实施（shī）这些方案。

淡季由于货量的下滑（huá）、可以（yǐ）改变收货发货方式、如（rú）中午（wǔ）12点之前收货7折、让运（yùn）力、装卸更加均（jun1）衡的分布在一天的不同时间段（duàn），减少（shǎo）货量过（guò）于集中（zhōng）的压（yā）力和装卸（xiè）强度；

旺（wàng）季管理要（yào）求

1、提前做好准备

旺季为确保货（huò）运高（gāo）峰期公司运作品质不（bú）受（shòu）影响（xiǎng），满足并超（chāo）越客户需求期待，应提前积极（jí）部（bù）署，召开（kāi）旺季动员会议强化认知，不可野蛮装卸、加深质量保（bǎo）障意识，使得旺季的服务（wù）质量更加凸显。

2、掌握行业动态

开拓吸引周边地（dì）区货（huò）运市场：一方面安（ān）排业务人员走访客（kè）户，收（shōu）集货源信息，掌握第一手市场资料；另（lìng）一方面根据市（shì）场变（biàn）化及往（wǎng）年货运高峰期运（yùn）营（yíng）经验，在人手安排、内部沟通协作、流程衔接等多（duō）个方面，对收运、配（pèi）载、出（chū）库、运输、装载等业务链持（chí）续优化，提升保障能（néng）力和运行质量，确保运输的（de）时（shí）效。

3、突发预（yù）警备案

对于旺季的到来应该准（zhǔn）备应急（jí）预案，有条件的情况下还应（yīng）像消防（fáng）演习（xí）一样预演（yǎn），根据货（huò）量占库区实际装容（róng）体（tǐ）积比（bǐ）例，明（míng）确了A、B、C三（sān）级（jí）货量预警级别、预警操作流程以及各级预警应对措施，组建（jiàn）旺（wàng）季保障小组，建立（lì）预（yù）警结果（guǒ）反馈机制。

4、买好货（huò）险上路

旺季是行业利润点集中体（tǐ）现时（shí）期，但是务必要（yào）买好货运险再上路，否（fǒu）则出险（xiǎn）一两次，一个旺季都（dōu）白忙活了。做到有针对性（xìng）的选择车辆、平台投保，特别是贵重运输物（wù）品，例如一车200万的（de）货物，按照（zhào）万1的费率只需200元，一个月跑（pǎo）8次的频（pín）率，好的投保（bǎo）一年（nián）也（yě）可省下不小一笔开支。

5、严格规范（fàn）操作

在旺季来临时，车辆的调度、装载、分拣、装车要有计划，针（zhēn）对频繁（fán）的业务（wù）发生（shēng）在关键岗位，应备（bèi）份和增加人手，对调度（dù）岗位要提前（qián）给予重视，尽量做好在合理的费用下，保证发车的及时（shí）性，对于（yú）装卸而言尽量分（fèn）组，由（yóu）经（jīng）验丰富的装卸（xiè）工带领，确保（bǎo）装载效（xiào）率提升（shēng）。

6、散发点的管控

由于到达旺季，货量直（zhí）线增加（jiā），散发点的管理尤其重要。由于（yú）地域的原因，不（bú）可（kě）能频繁进行（háng）检查（chá）和审（shěn）核，但（dàn）对于代收的跟踪是（shì）散发点管理的核（hé）心（xīn）。货（huò）量增大，每天（tiān）代收会形（xíng）成海量（liàng）数字，及时的清（qīng）缴是关键，把代收限定在一（yī）个可控范围（wéi）内。

7、合理运用调价（jià）

对于旺季的到（dào）来，由于（yú）企业（yè）场（chǎng）地、人员有限（xiàn），对于（yú）货（huò）物的接（jiē）受应该有（yǒu）一（yī）个取舍，什么活都拉势必会降（jiàng）低服（fú）务质（zhì）量，使得赔（péi）付（fù）增（zēng）加（jiā）。针对一些短期（qī）合作客户，旺季可以适当合理的提价，但须提前告知客户（hù），以期在货量稳定的（de）情（qíng）况下，使得服务质量（liàng）保持（chí）在一个水平线上。

8、团队文化打造

对于旺季而言，员工（gōng）最希（xī）望（wàng）的是收入的（de）增加，物（wù）质和精神要两手抓。高管应该经常地在一线值守，并携带防（fáng）暑（shǔ）降温的慰（wèi）问品，员工应该保持统（tǒng）一的精气神形象。每日的（de）工作（zuò）完成（chéng）之余，对团队与个（gè）人进行红包奖励，在公司网站，微信平台、管理层的微信圈进（jìn）行（háng）公布，以更好的提升员工士气。

物流人，你准备好了（le）吗？赶紧行动起来，轻松应对（duì）货（huò）运淡旺季！